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靠“吃苦”发展的时代已经渐行渐远，靠“内卷”才能存活将成为行业常态。
2023年已接近年底，很快就会迎来崭新的2024年。如何在2024年能抢占到更多的市场份额，可能是当前重卡企业正在谋划的头等大事。
长期以来，主流重卡企业在发展中，已经形成了各自具有竞争力的策略和方法。卡车前沿认为，重卡企业要抢占到更多的市场份额，可采用的策略固然很多，但最重要的策略就是要有更精准、更适合各类不同客户需求的产品，我们尝试进一步讨论和总结。
一般说来，精准重卡产品的推出是来自车企对各细分市场的定位策略。
所谓市场定位策略，就是重卡企业根据自身的资源优势，决定进入哪些细分市场，然后用适合于细分市场的产品来攻占之。不同重卡企业所具备的资源和竞争优势不会完全一样，因此市场定位策略不可能完全相同。
比如说，目前重卡行业实力较强的头部企业中国重汽、一汽解放、东风汽车、陕汽集团及福田汽车等，均采用了“全方位“的进入策略：
——按目标市场用途划分，这些头部企业都已全方位的进入到重卡行业的各细分领域，包括牵引车、载货车、自卸车、搅拌车及其他专用车等；
——按动力燃料种类划分，这些头部企业都全方位的进入了燃油类、燃气类和新能源类等细分市场；
——从区域分布来看，这些头部企业在国内和海外市场都发展得相当不错。
当然这些头部企业在全方位整体进入的大战略下，又都各自有其竞争的优势领域，比如有在牵引车领域一直独占鳌头的，有在海外市场一直称雄的，有在新能源重卡领域发展势头强的……
毋庸置疑，重卡头部企业在各细分领域各自获得的竞争优势主要是靠竞争力较强的精准产品来赢得的。
不过目前也有一些重卡企业，虽然不一定有实力实施“全方位进入”的市场策略，但在某个细分市场凭借其独特的产品竞争优势也占据了一席之地。比如某第二阵营的重卡企业，在传统工程车领域（如重型自卸车和搅拌车）竞争力就比较强；又比如某重卡造车新势力，在新能源重卡领域表现出色。这些都是靠着精准的产品取胜的。
一言以蔽之，谁在细分市场有着最适合用户需求的精准产品，谁就能在这个细分市场抢占到更多的市场份额。
下面汽车总站网通过具体的举例分析来说明车企如何利用精准的重卡产品来抢占更多的细分市场。
比如目前在重卡行业的危化品运输车这个细分领域，参与市场竞争的大部分都以中小企业为主，企业普遍规模较小，因此属于重卡行业的小众市场，而进入的少数规模较大的企业垄断程度较高。
要进入这个特定的细分市场，就必须认真研究客户的痛点在哪里，最关心的是什么。汽车总站网认为，对于危化品运输牵引车，用户最担心的是车辆性能的安全性，因为一旦车辆在运输途中发现故障或出现事故，给用户们带来的损失可能要大于车辆本身的损失。因此作为车企如果要在这个细分市场中获得竞争优势，就必须把客户最关心的车辆安全性能放在第一位，并对其进行精准的设计。
如目前在危化品运输牵引车领域做得非常不错的某重卡车企，根据汽车总站网了解其成功的秘诀主要是在产品方面得到了大多数客户的认可。
据悉，该企业在决定进入危化品牵引车运输市场之前，多次派专业技术人员对大多数从事危化品运输的卡友们进行了认真的调研和论证，发现用户最为关心的就是上文汽车总站网提及的“车辆安全性能“问题。因此在进行危化品运输牵引车辆研发时，在安全设计方面，该车企将主动安全、被动安全进行了深度的系统集成，以达到危化品牵引车在运输中的最好保护效果。
在主动安全方面，该车企采用了自主研发的SMATEBI智能制动系统，智能协调主挂刹车、发动机缸内制动、液力缓速器三大系统，在车辆运输途中可以根据行驶速度、坡度、道路的具体情况来选择对应的刹车策略，司机在实际操作过程中只需要控制好缓速制动手柄的档位，车辆就可以按照比较安全的速度下坡，可以有效避免下坡速度过快而带来的安全风险；另外，在主动安全方面，该车企还采用了集成的AEBS系统（是ABS和AEB的合成体，属紧急刹车辅助系统，可在驾驶员没有进行主动刹车的情况下将刹车信号传递给ABS系统，进行自动刹车）和360度全感知影像、疲劳驾驶监测、高阶智能辅助驾驶20项主动安全配置，这样使得其研发出来的危化品运输牵引车在主动性安全方面比其他同类车型要“技高一筹”。
在被动安全方面，该车企对驾驶室采用了“鸟笼”结构和高强度热成型钢材，可以做到通过悬架装置将碰撞时承受的应力传递给车轮，这样可最大限度的保证车辆在遭遇外力撞击时司机的人身安全，使得车辆在行驶过程中安全性能和稳定性方面都能得到极大的提高；另外车辆匹配了8气囊悬架，对车辆行驶中遇到坑洼不平的路况而造成的震荡能起到较好的减震作用，还可以防止或者减少因为路面颠簸造成危化品相互摩擦碰撞而引起火灾的可能性。
该重卡企业在危化品牵引车的主动、被动安全设计方面考虑的非常周到，并全身心地投入，用精准的产品解决了这个细分市场用户的“痛点”，是导致该车企在危化品运输车市场取得较好业绩的最重要秘诀。
又比如在重卡绿通运输市场，由于目前高速公路实行的是“绿通免费”政策，绿通运输全程高速，其运输场景在高速公路段较好。但绿通车辆要经常开到农田中去装货物，这时的行驶路况则比一般的重卡车辆运输场景就更加恶劣。因此在产品设计时要重点考虑到车辆的减震性能，并要充分考虑到轻量化（因为车辆本身过重有可能导致在农田里陷入太深而不能自拔，同时油耗也较大），同时还要考虑车辆防腐性能（因为农田有时水分较多，车辆容易腐蚀）；同时由于部分农村处于山区，部分农村处于平原，因此绿通车辆在动力链方面要考虑到多种搭配，才能做到在不同场景中的最佳配置，让车辆的经济性最大化。
基于重卡在绿通运输的场景特点，某重卡企业在研发该细分市场的产品前，进行了认真的调研和充分的论证后，并对其重卡绿通车辆进行了以下设计：
一是采用长寿命减震性能较好的少片簧；
二是在轻量化技术方面着重对以下几点进行重点改进：
——采用单层车架大梁，有效减轻车架重量，从而减轻整车的整备质量。
——使用复合材料驾驶室，对外覆盖件：前面板、包角板、翼子板、保险杠，顶盖，都使用了大量的复合材料，有效减轻整车重量
——油箱采用铝合金材料；
——车身及货箱采用铝合金代替冷轧钢板。
三是在防腐方面采用了驾驶室翻转电泳和底盘二次喷涂的工艺，防腐性能大幅度提高，车辆耐久性得到保证。
四是在平原高速运输场景中，提供某品牌490马力发动机；山区高速运输场景中提供某品牌530马力、匹配小速比车桥，让发动机时刻处于经济性和动力性的最佳平衡点，这样可以让卡友们在不同的运输场景中可以避免“大马拉小车”和“小马拉大车“的现象。
根据汽车总站网了解，正因为该重卡车企在研发绿通重卡产品时，充分考虑到用户的需求，并让用户使用车辆的价值得到最大化，因此该车企目前在重卡绿通这个细分市场占有率达到2成以上，名列前茅。
上述列出的两个例子都充分说明了重卡车企在细分市场用精准的产品来满足客户的需求、解决客户的痛点所带来的丰硕回报。
不仅如此，汽车总站网还认为，产品的多元化，能适应更宽泛的市场面，也有利于车企抢占到重卡细分市场更多的份额。
比如某重卡车企目前在载货车领域做得“风生水起”，经过汽车总站网了解，主要是该车企拥有各种各样的载货车产品。
例如在传统燃油动力载货车领域，该车企目前可以提供4X2270马力车厢可卸式汽车、4×2220马力载货车、4×2220马力载货车、4×2220马力厢式运输车、4×2290马力仓栅式运输车、6×2290马力仓栅车、4×2260马力冷藏车、8×2翼开启厢式车、8×4460马力仓栅式运输车、8×4560马力仓栅式运输车等近20种各种不同配置的载货车车型，几乎覆盖了重型载货车领域各细分客户需求的所有车型，因此大大的拓宽了其在载货车领域的市场面，这或许是该车企在载货车市场获得佳绩的一个主要原因。
通过以上分析，可见“如何利用精准产品抢占重卡细分市场”，可能是车企在即将到来的2024年市场竞争中能否制胜的最关键因素。
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